Блог

Или Уникальное торговое предложение

Для чего это нужно? Чтобы выделить ваш товар или услугу на рынке. Не секрет, что многие ниши уже забиты конкурирующими организациями. И единственный выход — это отбивать покупателей у конкурентов. Или уйти в другую, с менее высоким уровнем конкуренции. Разумеется, не факт, что и там у вас что-нибудь получится.

Лирическое отступление: завлекать покупателей ценой (более низкой, чем у конкурентов) не стоит.

Пример:

Фирма А работала на рынке доставки свежего мяса более 3 лет. Организаторы фирмы В решили продавать мясо по ценам ниже чем конкуренты. Фирма В просуществовала на рынке 8 месяцев, и, в итоге закрылась с кучей долгов и невыполненных обязательств перед поставщиками и покупателями.

Что они не учли:

1. То, что у фирмы А было много лояльных покупателей
2. То, что фирма А получала больший доход и умело распределяло его на рекламу, повышение качества своего сервиса, выстраивании доверительных взаимоотношений с поставщиками. А может быть не малую роль сыграло и то, что им хватило денег на оплату услуг нашего Питерского филиала?
3. То, что фирма А лучше знала своих покупателей и могла предлагать своему рынку (то есть покупателям) УТП.

Как же придумать это УТП (уникальное торговое предложение)?

Как неправильно поступить: организовать брейнсторминг (мозговой штурм) всеми членами вашей команды, выбрать идею и тут же запустить ее на рынок. (Допустим, выложить в инстаграм на вашей странице).

Минусы:

Во-первых, проводить мозговой штурм – это надо уметь. Несмотря на то, что погуглить сейчас можно любую информацию, все-таки опыт необходим.

Во-вторых, выложив сырое предложение, вы можете потерять и тех немногочисленных клиентов, которые у вас имеются.

В-третьих, выкладывая каждый раз, сырые предложения вы можете потерять имидж порядочной компании. Сегодня одно, завтра другое…

Что же нужно знать для начала:

• Свой продукт или услугу
• Конкурентов
• Покупателей

Продукт/услуга

Кроме того, что нужно знать полезные и вредные функции продукта, нужно знать какую нужду этот продукт/услуга закрывает (удовлетворяет).

Чем отличается Ваш продукт от продуктов конкурентов. Если ничем, а это чаще всего происходит на рынке — все торгуют одним и тем же, — то выясните чем дополняют этот продукт конкуренты?

Бонусами, программами лояльности или улыбкой?

Конкуренты

Кто они? Что еще предлагают на рынке? Как продвигают свою продукцию? Как давно на рынке? Есть ли пул лояльных клиентов? Их финансовое состояние? Качество предлагаемого сервиса? Работа их службы поддержки?

Покупатели

Просто постарайтесь представить себе реальных людей, покупающих Вашу продукцию или услуги. Узнайте какую продукцию они рассматривают в качестве альтернативы.

То есть, своего рода Вам нужно провести SWOT анализ.

Простой пример:

К нам часто обращаются владельцы всевозможных школ, курсов, программ по обучению языкам и т.д.

Этот рынок перенасыщен игроками, и при этом все продают одну и ту же услугу. То есть абсолютно одно и то же у всех: квалифицированный персонал, состав предметов, удобные аудитории и т.д. и т.п.

Но спрос ограничен. Есть, конечно, небольшая динамика роста спроса, но предложение (по нашим исследованиям) на 28-39% превышает спрос.

Какое УТП можно придумать? Для нескольких заказчиков мы его придумали, работает.

Поэтому хочу порекомендовать:

Опрашивайте своих покупателей и покупателей конкурирующего продукта или услуги.

Тщательно отслеживайте действия конкурентов.

Регулярно проводите SWOT анализ, ситуация на рынке меняется очень часто.

Следите за мировыми трендами.

Тема интересная, поэтому – продолжение следует.

А пока можете прочесть несколько книг из этого списка тут